[text-blocks id=”83258″ slug=”author-chinese”]
中国企业或个人在与美国的对接中面临极大的挑战。由于缺乏调查能力、对话能力、监管能力和参与能力，导致中美对接不仅常常以失败和挫折告终，并且更常见的则是长期持续地处于一种 “由于不确定而无作为”的状态，失去商机，失去人生机会。
“最大的亏损，是该发生却没有发生的生意，“ 这句话很适用于中美对接。
美国社会的一大特点，是其高度专业化，而与这种专业化形态配套的，是客户本身具备能与专业机构和人员对接的能力。比如，和律师事务所的对接，一般美国公司本身具有专业的自家法务部门（In-House Legal Team)，即使不用内部律师，也会有一个对自身业务熟悉，清楚知道自己需要什么，并且和外部专业机构能深度对话的个人和团队。
大部分中国公司和个人不具备这种对接能力。并且这种短缺无法仅仅通过翻译和传统的中介服务形式来补足。
到底需要什么？
所需要的，不是仅仅称职的翻译，也不是找一个朋友或熟人，更不是一个介绍人。 中国公司和个人所需要的，是一个类似于美国公司所具备的 “自家专业团队”（in-house team)，深入了解自己业务和所需，完全站在自己这边，从自家人的角度和深度观看和把握整个对接。
这个专业团队要像一个设计师和工头一样，对全盘了如指掌，有能力对所需工作提供最合适的设计，能独立完成最核心的工作，并在需要时有能力选用最合适的第三方服务供应商来承担其它具体工作，并能够全程监控。
要做到这些，该团队需要具备扎实的美国专业背景，其对话能力和参与能力至少与其它有业务关系的海外机构和个人（如客商、合作伙伴、律师事务所、政府部门等）有平齐水平，甚至更优越，并能施行有权威性的监督。
然而，绝大部分中国公司或个人都没能力在海外长期聘用这样一个理想的“自家专业团队”（in-house team)； 同时，由于这种需求常常有很大的起伏，也很难掌控所聘团队的规模。
解决这个问题，需要创新的独特服务模式来提供灵活、动态的 “虚拟自家专业团队”。从形成一整套为中国公司和个人提供切实解决问题的实施方法和系统开始，累计形成一个独特的服务平台，并借助平台的放大功能和自学习效应大幅度提高服务质量和降低服务成本。
中美对接的各类型式
“对接”是一个很普通的词汇，其字面含义不超出一个高中毕业生的知识面。但两个国家，两个经济体，和两个文化之间实现深层对接，却是一件难上加难的事。我们在这里不谈国家整体层面的对接，不谈国家政策层面的对接，也不谈民间文化的对接，只狭义地谈谈公司和个人层面的商业对接。
为了概念之间有个清晰的对照，这里不妨引入一些定义，代表商业对接的几个重要类别：
- 实物商品对接: 有形的实物商品的买卖交易，体现在进出口贸易上。
- 单向服务对接：在海外购买专业服务 （现金-服务单面对接）。
- 双向服务对接： 行业关联环节的服务配合（服务-服务双面对接）。
- 金融证券对接： 在海外通过金融证券方式投资。这是投资的一类。
- 无形资产对接： 在海外购买无形资产，尤其是知识产权（专利，商标，技术，Know-how）。这也是投资的一类。
- 创新对接： 在海外创造自主无形资产。这也是投资的一类。
在如上类别中，实物商品对接具体就是将有形的实物商品从一个地方引入另一个地方并完成买卖交易。这种对接，只要有一个有效的进出口政策和管理系统，运输系统，则对接者只需要有足够的商业直觉以及对供求和价格的敏感即可。虽然双方都需要有一定的语言沟通能力，但对沟通的深度并没有太高的要求。从上世纪80年代开始，许多华人虽然讲着别扭的“碎片英语”（broken English）也能成为成功商人，在中美贸易上取得极大成就。
到海外购买房地产业这类的商业活动，在实质上也属于实物商品对接。
但商业对接不会停留在实物商品上。随之发生的，如上所列2-6对接方式，都是非实物商业对接。
非实物商业对接如服务对接，金融证券对接和无形资产对接，均与实物商品对接有很大不同。实物商品对接中的主题内容有形有体，只要能把握市场动向，无需深入的沟通；而非实物商业对接则涉及到无形的对接主题，如服务，金融产品和无形资产，其存在方式，产生方式，交易方式及执行方式都需要切实的专业能力参与。换言之，在实物商品交易中，所交易的实体商品本身的品质和价值和交易者的知识和技能没有直接关系；相比之下，非实物商业交易中，所交易的商品本身的品质和价值与交易者的知识和技能有直接关系。
而创新对接则是对接的最高方式。在海外创造自主无形资产涉及到多方面的专业能力，不仅仅靠钱和商业嗅觉就可以成就。创新对接中所产生的无形资产，其品质和价值几乎完全是由参与者的知识、技能和创新能力所决定的。
对接的难点
在如上各类对接中， 难点在于中国公司和个人在海外缺乏调查能力、对话能力、监管能力和参与能力。
一些具体体现：
- 中国企业对海外的了解还停留在“出国访问”的心态和阶段，无法进行成熟的全方位对等对话，更无法有让别人心服口服的领导力。
- 由于缺乏深度的领域知识和判断力而导致在对接中（投资和并购）有极大盲目性。
- 由于缺乏实际参与能力导致投资和并购成交后，对接最终还是失败。
- 由于缺乏平台式集合积累的“自学习”效应，导致同类错误重复犯，“交学费多，升级慢”。
- 由于缺乏长远的、系统性的计划和实施，对海外技术引进只会“上山采参”，不会“培育耕种”。
这一切绝不仅仅是个语言问题。即使雇了最好的翻译，绝大部分难点会照样存在。
对话能力也不是简单的口才，而是深层的知识和洞察力，加上强大的表达力。
例子：一个代表中国投资人的团队到美国寻找投资项目，通过引荐访问了一家以独特的商业模式著称的孵化平台。在多次的访问之后，中国团队却连对方平台的实质都还没有搞明白。更危险的是，他们却自以为自己已经搞懂了，实际上却处在经典的 “不知的无知”（unknown unknown）中。这种无知的状态，后来当一个在美国初创领域真正的行家以中方身份出场讨论时，才忽然显明出来：当行家出场后，一个别扭而肤浅的对话忽然被提到了一个全新的高度和深度以及流畅度，在场的其他人即使是仍然还不一定懂，但至少忽然意识到他们原以为懂的其实是不懂，即从一个“不知的无知”（unknown unknown）被提升到了“已知的无知”（known unknown）。这是下一步进入 “已知的知道”的必要条件。
例子：在最近结束的 IIUSA 峰会上，美国投资移民的各路高手，从政府（USCIS，DOJ , SEC）到私营商界各个相关领域，都到会。专家成员（panel）的专题讨论表现出让人钦佩的专业对话能力。Panel中也有从中国来的中介代表。但其反差让人吃惊。中国中介代表基本上没有能力形成对话，唯一能做的只是很生硬地宣告一些事先预备好的质问。虽然乍一看好像是一个语言问题（因为中介代表讲的英文是口音、语调和语气都中国味十足的 “破碎英语”），但实际上问题远远比语言问题深的多，而是以个综合的对话能力问题，是一个专业能力问题。
连专业的对话都形不成，无法进行下去，只是草草停留在尴尬对撞的表面上，如何能够成功对接呢？并且这是在最具权威性的峰会上，中介派来的一定是最有能力并且英文最好的人员，而实际案例的对接中是什么样就可想而知了。
如上只是在服务对接层面上。如果到了无形资产的对接，甚至创新对接上，则问题更严重。这方面有些更深入的问题，我们将另行讨论。
如何解决？
期望中国公司或个人短期内具备专业的对接能力，是不现实的，并且也可能是没有必要的。对接应该成为（也可以成为）一种被多方重复使用的独立专业能力，而此专业能力则可以由专门帮助对接的专家来提供。
缺乏国际对接能力并不是中国特有的问题，因为这是发展中国家的共同缺陷，但中国公司和个人在海外的另一个问题是，普遍缺乏信任本地专业人员并有效利用其专长的传统和机制。常常，中国公司和个人会长期在自己感觉比较舒服的所谓“熟人”中间转圈圈，而不知道那些熟人并非专家，甚至可能连职业人员都算不上。那些人轻则不解决问题，重则误导产生巨大资源浪费和机会浪费。
找到具备中美对接能力的专家，并开始学会与之发展相互信任的合作关系，是成功中美对接的关键。所需要的不仅仅是翻译，更不是一般意义上的中介，甚至也不是单方面的专业人员，而是一个具备深入理解你的业务现状和需要，能够形成整体规划设计，并且可以整合其他第三方资源来完成计划的 “总工程师”， 来设计并完成中美对接。
